CORBAN
Refinanciamento e portabilidade: como o CORBAN reativa a carteira no momento certo
Como transformar quem já contratou em nova venda, com automações de recontato, mensagens que respeitam o cliente e perguntas SPIN para o refin e a portabilidade.
Equipe Fluxuz ·
A carteira de quem já contratou é um dos ativos mais valiosos de um CORBAN. O cliente já conhece a sua empresa, já confiou uma vez e, com o tempo, pode ter uma nova oportunidade de refinanciamento ou portabilidade. O que falta na maioria das operações não é cliente. É lembrar dele no momento certo, antes que outro correspondente ou o próprio banco faça isso.
Refin e portabilidade em linguagem simples
- Refinanciamento (refin): o cliente renegocia o contrato que já tem. Dependendo das regras do banco e do que já foi pago, a operação pode liberar um valor novo.
- Portabilidade: o cliente leva o contrato para outro banco que ofereça uma condição melhor.
Cada banco tem as suas regras para quando cada operação é possível. Por isso, o recontato precisa olhar para os dados de cada contrato, e não para a lista inteira de uma vez.
O diagnóstico SPIN da sua carteira
O SPIN Selling também serve para o gestor olhar para a própria operação:
- Situação: quantos clientes contrataram com você no último ano? A data, o banco e o prazo de cada contrato estão organizados?
- Problema: a equipe sabe, hoje, quem já pode fazer refin ou portabilidade?
- Implicação: se você não procurar esse cliente, quem vai procurar? Quanto da sua carteira já foi trabalhada por outro correspondente sem você perceber?
- Necessidade de solução: se a equipe recebesse toda semana a lista certa, com a conversa já começada, o que mudaria nas metas?
Como montar o recontato automático
1. Organize os dados de cada contrato. Data da contratação, banco, prazo e parcelas pagas. Sem isso, não existe momento certo.
2. Confirme a autorização. Para mensagens no WhatsApp, a Meta exige opt-in. Use a base só para a finalidade que o cliente conhece e respeite quem pediu para sair.
3. Defina as regras de gatilho. Por exemplo: “quando um contrato atingir as condições do banco para refin, colocar o cliente na lista da semana”. As regras são da sua operação e de cada banco.
4. Mande uma mensagem que soe como cuidado. O modelo está logo abaixo.
5. Leve a resposta para o atendente certo. Quem responde entra na fila do atendente, com o histórico do contrato na tela. Se o cliente preferir conversar por telefone, a ligação sai pela própria plataforma.
A mensagem: PNL a favor da confiança
Um recontato bem escrito lembra uma conversa, não um anúncio:
Oi, Antônio! Aqui é a Patrícia, da [nome do seu CORBAN], que te atendeu no empréstimo do ano passado. Passando para avisar que pode ter uma condição nova para o seu contrato. Quer que eu faça uma simulação, sem compromisso? Se preferir não receber estes avisos, é só responder SAIR.
O que está por trás de cada parte:
- Rapport: o nome da atendente e a lembrança do atendimento anterior reativam a confiança que já existia.
- Curiosidade sem promessa: “pode ter uma condição nova” desperta interesse sem garantir o que depende do banco.
- Escolha e controle: “sem compromisso” e “responder SAIR” deixam o cliente no comando, o que reduz a resistência.
O roteiro SPIN na conversa com o cliente
- Situação: “Como estão as parcelas do seu contrato hoje? Continua com o mesmo banco?”
- Problema: “Tem alguma conta ou dívida apertando o seu mês?”
- Implicação: “Se continuar assim nos próximos meses, como fica o seu orçamento?”
- Necessidade de solução: “Se a gente encontrasse uma condição melhor ou um valor novo no seu contrato, isso te ajudaria? Quer que eu simule nos bancos agora?”
Um cuidado que vale ouro: o Código de Defesa do Consumidor proíbe assediar ou pressionar o consumidor para contratar crédito, principalmente idosos e pessoas em situação de vulnerabilidade (art. 54-C). Recontato bom é aquele que o cliente agradece.
Organizar a carteira dá resultado
“Com a Fluxuz, conseguimos ganhar escala nas campanhas sem perder o controle dos contatos. A equipe passou a acompanhar melhor cada oportunidade, e a operação ficou muito mais organizada e previsível no dia a dia.”
Lucas, CEO da CNS Financeira
Como a Fluxuz ajuda
As automações para tomadores recorrentes da Fluxuz para CORBAN recontatam quem já contratou nas regras que você definir, levam a resposta para o atendente certo e mantêm tudo no histórico. O painel multibanco pede a análise a todos os bancos parceiros ao mesmo tempo, e as ligações saem com o DDD do lead, gravadas e transcritas. Para o primeiro atendimento de quem tem carteira assinada, veja o roteiro SPIN do Crédito do Trabalhador.
Perguntas frequentes
Com que frequência devo recontatar a carteira?
Quando houver uma oportunidade real para o contrato do cliente, segundo as regras do banco. Mensagens sem motivo cansam o cliente e aumentam os pedidos para sair da lista.
Posso usar disparo em massa para a carteira?
Pode, para quem autorizou receber mensagens, com modelos aprovados pela Meta e listas separadas por tipo de contrato. Uma lista bem segmentada respeita o cliente e torna cada mensagem mais relevante.
O que fazer quando o cliente responde SAIR?
Retirar o cliente de todos os avisos na hora e registrar o pedido. Respeitar essa escolha protege a sua operação e a sua reputação.